Có nhiều cách để hướng dẫn một doanh nghiệp thông qua giai đoạn mở rộng

Xây dựng một doanh nghiệp nhỏ thành một doanh nghệp lớn là điều không dễ dàng chút nào. Các số liệu thống kê là nghiệt ngã. Nghiên cứu cho thấy rằng chỉ 1/10 của 1% các công ty sẽ đạt được 250 triệu đô la doanh thu hàng năm.Có nhóm thậm chí còn nhỏ hơn, chỉ 0.036% sẽ đạt được doanh thu 1 tỷ đô la hàng năm

Nói cách khác, hầu hết mọi người đều xây dựng các doanh nghiệp  nhỏ và dừng lại ở đó.

Nhưng nếu điều đó không đủ với bạn, hoặc nếu bạn nhận ra rằng việc dừng lại ở doanh nghiệp nhỏ không thể đảm bảo sự tồn tại về lâu dài,  có những ví dụ về các công ty ngoài kia đã thực hiện thành công quá trình chuyển đổi từ khởi nghiệp sang kinh doanh nhỏ sang kinh doanh lớn phát triển mạnh.

Đó là tiền đề đằng sau cuộc tìm kiếm Keith McFarland, một doanh nhân và cựu Giám đốc điều hành của tập đoàn Inc500, đã đảm nhận việc viết cuốn sách của mình,The Breakthrough Company, McFarland, người hiện đang điều hành doanh nghiệp tư vấn của riêng mình, McFarland Partners có trụ sở tại Salt Lake City cho biết: “Luôn luôn có rất nhiều sách về cách điều hành một công ty lớn.Nhưng tôi không thể tìm thấy cách duy trì tăng trưởng nhanh trong thời gian dài. Vì vậy, tôi đã nghiên cứu các công ty đã làm điều đó để học bài học của họ.” 

Sau đây là một số bài học mà McFarland đã học được từ nghiên cứu của ông về các công ty đột phá và cách họ có thể giúp bạn tạo ra một chiến lược tăng trưởng của riêng bạn.

Phát triển chiến lược tăng trưởng: Tăng trưởng chuyên sâu

Một phần của việc đi từ A đến B là đưa ra một chiến lược tăng trưởng. McFarland nói, “Nó sẽ mang lại cho bạn nhiều kết quả nhất từ ít rủi ro và nỗ lực nhất”. Chiến lược tăng trưởng giống như một cái thang, trong đó các bậc thang thấp có ít rủi ro hơn  và cũng ít phát triển hơn . Điểm mấu chốt cho các doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là các doanh nghiệp mới khởi nghiệp, là tập trung vào các chiến lược ở các nấc thang thấp nhất và sau đó dần dần tiến lên khi cần thiết.Khi bạn bắt đầu phát triển chiến lược tăng trưởng của mình, trước tiên bạn nên xem xét các nấc thang thấp hơn của cái được gọi là Chiến lược tăng trưởng chuyên sâu. Mỗi nấc thang mới mang lại nhiều cơ hội tăng trưởng nhanh, nhưng cũng có nhiều rủi ro hơn. Các nấc thang đó là:

1. Thâm nhập thị trường.

Chiến lược tăng trưởng ít rủi ro nhất cho bất kỳ doanh nghiệp nào là chỉ cần bán nhiều sản phẩm hiện tại cho khách hàng hiện tại của mình – một chiến lược được hoàn thiện bởi các công ty hàng tiêu dùng lớn, McFarland nói:” Hãy nghĩ về cách bạn có thể mua một lốc 6 lon nước ngọt , sau đó là một lốc 12 lon, hoặc có thể 1 thùng 24 lon. Bây giờ hầu như bạn không thể kiếm ở đâu bán lẻ 2-3 cuộn giấy vệ sinh, chỉ có lốc 6 cuộn là ít nhất”McFarland đùa. Tìm một cách sử dụng khác của sản phẩm cho khách hàng, như là dùng baking soda như là chất tạo mùi cho tủ lạnh, CocaCola để tẩy rửa dụng cụ rỉ sét, là một hình thức thâm nhập thị trường khác.

2. Phát triển thị trường.

Nấc thang tiếp theo là nghĩ ra cách bán nhiều sản phẩm hiện tại của bạn cho thị trường xung quanh,ví dụ như cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng ở thành phố hoặc tỉnh khác. McFarland chỉ ra rằng nhiều công ty phát triển nhanh chóng trong vài thập kỷ qua đã dựa vào Phát triển thị trường như là chiến lược tăng trưởng chính của họ. Ví dụ, Express Personnel (hiện được gọi là Express Employment Professionals), một doanh nghiệp nhân sự bắt đầu ở Oklahoma City đã nhanh chóng mở văn phòng trên toàn quốc thông qua mô hình nhượng quyền. Cuối cùng, công ty đã cung cấp dịch vụ nhân sự việc làm ở một số 588 địa điểm khác nhau và công ty đã trở thành doanh nghiệp nhân sự lớn thứ năm ở Hoa Kỳ.

3. Kênh thay thế.

Chiến lược tăng trưởng này liên quan đến việc theo đuổi khách hàng theo một cách khác, chẳng hạn như bán sản phẩm của bạn trực tuyến. Khi Apple bổ sung bộ phận bán lẻ, hãng cũng đang áp dụng chiến lược Kênh thay thế. Sử dụng Internet làm phương tiện để khách hàng truy cập các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách mới, chẳng hạn như bằng cách áp dụng mô hình cho thuê hoặc phần mềm làm dịch vụ, là một chiến lược Kênh thay thế khác.

4. Phát triển sản phẩm.

Một chiến lược cổ điển, nó liên quan đến việc phát triển các sản phẩm mới để bán cho khách hàng hiện tại của bạn cũng như cho những khách hàng mới. Nếu bạn có một sự lựa chọn, lý tưởng nhất là bạn sẽ muốn bán sản phẩm mới của mình cho khách hàng hiện tại. Đó là bởi vì bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại của bạn ít rủi ro hơn nhiều so với việc “nghiên cứu một sản phẩm và thị trường mới cùng một lúc”, McFarland nói.

5. Sản phẩm mới cho khách hàng mới.

Đôi khi, các điều kiện thị trường cho rằng bạn phải tạo ra các sản phẩm mới cho khách hàng mới, như Polaris, nhà sản xuất xe giải trí ở Minneapolis đã phát hiện ra. Trong nhiều năm, công ty chỉ sản xuất xe trượt tuyết. Sau đó, sau vài mùa đông ôn hòa, công ty rơi vào tình trạng khó khăn. May mắn thay, Công ty đã phát triển một loạt các xe địa hình bốn bánh cực kỳ thành công, mở ra một thị trường hoàn toàn mới. Tương tự, Apple đã thực hiện chiến lược này khi giới thiệu iPod. Điều khiến iPod trở thành một sản phẩm đột phá là nó có thể được bán một mình, độc lập với máy tính Apple, nhưng đồng thời, nó cũng giúp tiếp cận nhiều khách hàng mới hơn với các máy tính mà Apple cung cấp. McFarland nói rằng iPhone đã có một tác động tương tự; một khi khách hàng bắt đầu thích giao diện của sản phẩm, họ tự mở ra để mua các sản phẩm khác của Apple.Nếu bạn chọn thực hiện theo một trong các Chiến lược tăng trưởng chuyên sâu, lý tưởng nhất là bạn chỉ nên bước một bước lên thang tại một thời điểm, vì mỗi bước mang lại rủi ro, không chắc chắn và cần nhiều nỗ lực. Điều khó hiểu là đôi khi, thị trường buộc bạn phải hành động như một phương tiện tự bảo quản, giống như đã làm với Polaris. McFarland nói: Đôi khi, bạn không có lựa chọn nào khác ngoài việc mạo hiểm hơn”

Phát triển chiến lược tăng trưởng: Chiến lược tăng trưởng sáp nhập

Nếu bạn đã thực hiện các bước trên con đường Chiến lược tăng trưởng chuyên sâu, bạn có thể xem xét tăng trưởng thông qua Các chiến lược tăng trưởng thâu mua lại hoặc kết hợp công ty.Vấn đề là khoảng 75 phần trăm của tất cả các công ty được mua lại không cung cấp giá trị hoặc hiệu quả đã được dự đoán trước đó. Trong một số trường hợp, một vụ sáp nhập có thể kết thúc trong thảm họa như trong trường hợp của thỏa thuận AOL-Time Warner. Tuy nhiên, có ba lựa chọn thay thế khả thi khi thực hiện Chiến lược tăng trưởng sáp nhập. Đó là:

1. Theo chiều ngang.

Chiến lược tăng trưởng này sẽ liên quan đến việc mua một doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp cạnh tranh. Sử dụng một chiến lược như vậy không chỉ làm tăng thêm sự phát triển của công ty bạn mà còn loại bỏ một rào cản khác cản trở bạn phát triển trong tương lai – cụ thể là, một đối thủ cạnh tranh thực sự hoặc tiềm năng.McFarland nói rằng nhiều công ty đột phá như Paychex, công ty xử lý tiền lương, và Intuit nhà sản xuất phần mềm kế toán và thuế cá nhân và doanh nghiệp nhỏ.Ông đã mua các đối thủ cạnh tranh quan trọng trong nhiều năm qua như một lối tắt để phát triển sản phẩm và như một cách để tăng thị phần của họ trên thị trường.

2. Bước lui.

Chiến lược tăng trưởng tích hợp bước lui sẽ liên quan đến việc mua một trong những nhà cung cấp của bạn như một cách để kiểm soát tốt hơn chuỗi cung ứng của bạn. Làm như vậy có thể giúp bạn phát triển sản phẩm mới nhanh hơn và có khả năng rẻ hơn. Ví dụ,bạn sản xuất các trái cây sấy khô, bạn có thể mua lại dây chuyền sản xuất bao bì hoặc tem nhãn để tự cung ứng và tùy chỉnh theo ý muốn cho công ty của mình

3. Chuyển tiếp

.Mua lại cũng có thể được tập trung vào việc mua các công ty là một phần của chuỗi phân phối của bạn. Ví dụ, nếu bạn là một nhà sản xuất hàng may mặc như Chicos, có trụ sở tại Fort Myers, Florida, bạn có thể bắt đầu mua các cửa hàng bán lẻ như một phương tiện để đẩy sản phẩm của mình với chi phí cạnh tranh.