Nhượng quyền kinh doanh là một con đường đã được chứng minh để tăng trưởng nhanh chóng. Nhưng trở thành một thương hiệu nhượng quyền không phải là cách chắc chắn để có được thành công, đặc biệt là trong nền kinh tế đầy thách thức này. Vào tháng 1, chẳng hạn, ba nhà nhượng quyền được thành lập đã nộp đơn xin bảo hộ phá sản: Taco Del Mar Franchising Corp, Uno Restaurant Holdings Corp, và Daphne’s Greek Café.
Tuy nhiên, nhiều chủ doanh nghiệp mơ ước thấy thương hiệu của họ trở thành một cái tên quen thuộc, với một mạng lưới nhượng quyền từ đất liền tới biển hoặc trên toàn cầu. Khi thương hiệu được nhượng quyền một cách hiệu quả, đó có thể là một chiến lược mở rộng tuyệt vời mà không cần nhiều vốn đầu tư như phát triển thông qua các đơn vị thuộc sở hữu công ty.
Nếu bạn đang xem xét nhượng quyền kinh doanh, hãy biết rằng quá trình trở thành một nhà nhượng quyền thường kéo dài và liên quan đến nhiều chi phí. Chỉ vì bạn đủ điều kiện để bán nhượng quyền không có nghĩa là bạn sẽ tìm thấy người mua. Dữ liệu từ Hiệp hội Nhượng quyền Quốc tế cho thấy trong số 105 công ty bắt đầu bán nhượng quyền vào năm 2008, hơn 40 đã không báo cáo việc bán đơn vị đầu tiên của họ vào cuối năm 2009.
Trở thành một nhà nhượng quyền mới thành công đòi hỏi phải đưa ra nhiều quyết định sớm về điều đó sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh của bạn trong nhiều năm tới. Ngoài ra còn có rất nhiều giấy tờ pháp lý cần được thông qua để đảm bảo doanh nghiệp của bạn tuân thủ luật pháp của ngành nhượng quyền .
Dưới đây là hướng dẫn của chúng tôi về các bước quan trọng bạn sẽ cần thực hiện trên con đường trở thành nhà nhượng quyền mới.
Bước 1: Đánh giá nếu doanh nghiệp của bạn đã sẵn sàng
Câu hỏi đầu tiên là liệu doanh nghiệp của bạn có phù hợp để được nhượng quyền hay không. Ngoài việc có một hồ sơ theo dõi về doanh số và lợi nhuận tại doanh nghiệp hiện tại, có một số yếu tố cần cân nhắc ở đây, Mark Siebert, CEO của công ty tư vấn nhượng quyền thương mại quốc gia iFranchise Group cho biết .
Hầu hết các khái niệm nhượng quyền thương mại tốt, ông nói, cung cấp một cái gì đó quen thuộc, nhưng với một số thay đổi độc đáo cho nó. Một ví dụ điển hình là Pizza Fusion có trụ sở tại Florida, nơi cung cấp một sản phẩm quen thuộc – pizza – nhưng với các thành phần hoàn toàn hữu cơ, được phân phối trong xe ô tô điện.
Khái niệm này phải thu hút cả người tiêu dùng và cả những người được nhượng quyền tiềm năng. Cần có một kỳ vọng rằng nhiều đơn vị sẽ tạo ra nền kinh tế quy mô và tăng lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải đáu ứng được nhu cầu về hệ thống và có thể nhân rộng, chứ không phải thứ gì đó cần liên lạc cá nhân của bạn để thành công.
“Hãy tự hỏi, mô hình này có thể bán được không?”. “Bạn có thể sao chép nó không? Nó có mang lại lợi nhuận tốt không?
Kiểm tra tài chính của bạn.
Hầu hết các nhượng quyền thành công đều có một doanh nghiệp đã sinh lãi và cố gắng tái tạo thành công đó ở các địa phương khác. Joel Libava, nhà tư vấn nhượng quyền thương mại có trụ sở tại Cleveland nói rằng ông thích thấy các công ty có ít nhất một vài đơn vị có lợi nhuận vượt ra ngoài đơn vị đầu tiên đã hoạt động trước khi một công ty thử nhượng quyền.
“Có phải chỉ là một nhà hàng tuyệt vời và nước sốt pizza tuyệt vời của mẹ?” Libava hỏi. “Hay bạn tiếp tục phát triển?”
Tập hợp nghiên cứu thị trường.
Đừng dựa vào cảm giác của bạn rằng việc kinh doanh của bạn sẽ thành công lớn trên toàn quốc. Tập hợp nghiên cứu thị trường để xác nhận có nhu cầu tiêu dùng rộng rãi ngoài thành phố của bạn cho những gì doanh nghiệp nhượng quyền của bạn sẽ cung cấp, và đề phòng trong thị trường cho một đối thủ cạnh tranh mới.
Chuẩn bị cho sự thay đổi.
Trở thành một thương hiệu nhượng quyền có nghĩa là bạn sẽ tham gia vào các hoạt động hoàn toàn khác so với khi bạn là chủ doanh nghiệp. Bạn sẽ chủ yếu bán nhượng quyền và hỗ trợ nhượng quyền ngay bây giờ, thay vì bán pizza hoặc sửa chữa nhà vệ sinh.
“Hãy tự hỏi mình xem bạn có cảm thấy thoải mái khi có vai trò là giáo viên và nhân viên bán hàng, bán và hỗ trợ nhượng quyền thương mại không,” Siebert nói, “trái ngược với việc đi ra ngoài và tự làm điều đó.”
Ngoài ra, nhượng quyền kinh doanh của bạn sẽ yêu cầu bạn từ bỏ một số kiểm soát mà bạn có về cách thực hiện khái niệm của bạn.
“Người nhượng quyền sẽ không làm điều đó chính xác theo cách bạn muốn, ngay cả khi họ làm tốt”, chủ tịch IFA Matthew Shay nói. “Nếu bạn xem mô hình của mình là của riêng mình đến mức bạn sẽ không cho phép bất kỳ ai khác chạm vào nó, thì nhượng quyền thương mại có thể không phù hợp với bạn.”
Đánh giá các lựa chọn thay thế khác.
Trước khi bạn lao vào nhượng quyền thương mại, bạn có thể muốn xem xét các lựa chọn khác, Siebert nói. Tùy thuộc vào tình hình của bạn tăng trưởng chậm hơn, tìm kiếm nguồn tài trợ nợ hoặc nhận đối tác là tất cả các lựa chọn thay thế có thể chứng minh có những cách tốt hơn để tiến về phía trước.
Nó cũng có thể có giá 100.000 đô la trở lên, vì vậy hãy tự hỏi nếu công ty của bạn có nguồn tài chính. Hãy nhớ rằng trong khi nhượng quyền cho phép bạn phát triển nhanh, điều đó cũng có nghĩa là từ bỏ hầu hết lợi nhuận trong tương lai của các đơn vị nhượng quyền, Shay nói.
Bước 2: Tìm hiểu các yêu cầu pháp lý
Để bán nhượng quyền hợp pháp bất cứ nơi nào ở Hoa Kỳ, doanh nghiệp của bạn phải hoàn thành và đăng ký thành công Tài liệu tiết lộ nhượng quyền thương mại với Ủy ban thương mại liên bang . Trong FDD, bạn sẽ được yêu cầu cung cấp nhiều thông tin về doanh nghiệp của mình, bao gồm báo cáo tài chính đã được kiểm toán, hướng dẫn vận hành cho nhượng quyền thương mại và mô tả kinh nghiệm kinh doanh của đội ngũ quản lý.
Ngoài các yêu cầu FDD của liên bang, một số tiểu bang có các quy tắc riêng để bán nhượng quyền thương mại trong biên giới của họ. California và Illinois thường được coi là có quá trình đăng ký đáng sợ nhất, Libava nói. Nếu bạn muốn bán ở một trong những tiểu bang này, bạn cũng cần phải đáp ứng các yêu cầu của họ, với chi phí bổ sung.
Franchisor Cindy Deuser, 51 tuổi, đồng sáng lập của nhà nhượng quyền năm tuổi Lillians Shoppes, nói rằng quyển quy tắc ràng buộc nhà nước bang Minnesota của cô cung cấp dày hai inch. Nó đã làm cho công ty phụ kiện thời trang mặc cả một năm và chi phí hơn 100.000 đô la để đủ điều kiện ở 45 trong số 50 tiểu bang, cô báo cáo.
“Mất nhiều thời gian hơn chúng tôi nghĩ, và rất dữ dội về tất cả những điều bạn phải bảo đảm,” cô nói.
Để tư vấn và hỗ trợ trong quá trình này, nhà tư vấn Libava khuyên bạn nên thuê một nhà tư vấn nhượng quyền có kinh nghiệm hoặc luật sư nhượng quyền. Thông thường, một công ty mới sẽ được thành lập để hoạt động như người nhượng quyền. Tìm một chuyên gia có thể đảm bảo bạn đang thực hiện đúng từng bước cần thiết.
Bước 3: Đưa ra quyết định quan trọng về mô hình của bạn
Khi bạn chuẩn bị giấy tờ pháp lý, bạn sẽ cần đưa ra nhiều quyết định về cách bạn sẽ hoạt động như một nhà nhượng quyền. Những điểm chính bao gồm:
- Phí nhượng quyền và tỷ lệ nhuận bút
- Thời hạn của thỏa thuận nhượng quyền thương mại
- Lãnh thổ kích thước bạn sẽ trao thưởng cho mỗi bên nhận quyền
- Khu vực địa lý nào bạn sẵn sàng cung cấp nhượng quyền thương mại
- Loại và thời lượng của chương trình đào tạo bạn sẽ cung cấp
- Cho dù người nhượng quyền phải mua sản phẩm hoặc thiết bị từ công ty của bạn
- Kinh nghiệm kinh doanh và nhượng quyền giá trị ròng cần
- Làm thế nào bạn sẽ tiếp thị nhượng quyền
- Cho dù bạn muốn một nhà điều hành chủ sở hữu cho mỗi đơn vị hoặc khu vực / nhượng quyền chính, người sẽ phát triển nhiều đơn vị
Những người nhượng quyền mới không nhận ra mỗi quyết định này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận trong tương lai của họ đến mức nào, Siebert nói.
“Ví dụ, nếu bạn đang nghĩ 5% hoặc 6% tiền bản quyền, thì sự khác biệt không có vẻ lớn”, ông lưu ý. “Nhưng năm năm sau, khi bạn có 100 nhượng quyền được bán, và mỗi thương hiệu kiếm được 700.000 đô la một năm, đó là một sai lầm hàng năm 7 triệu đô la. Và bạn đã ký hợp đồng 10 năm.”
Deuser của Lillians nói rằng cô và chị gái / đối tác của mình Sue Olmscheid, 45 tuổi, đã điều hành nhiều kịch bản mô hình kinh doanh với luật sư nhượng quyền của họ trước khi giải quyết khoản phí nhượng quyền 25.000 USD, tiền bản quyền 7-1 / 2% và thời hạn hợp đồng 10 năm. Họ dường như đã đạt được một công thức chiến thắng – Lillians đã phát triển lên 32 cửa hàng trong hai năm đầu tiên với tư cách là một thương hiệu nhượng quyền với khái niệm độc đáo của nó, trong đó các cửa hàng chỉ mở vài ngày một tháng.
Hãy cẩn thận lưu ý liệu các biến địa lý như thời tiết hoặc luật địa phương có thể ảnh hưởng đến thành công của bên nhượng quyền hay không. Kích thước lãnh thổ cũng rất quan trọng, vì các lãnh thổ quá lớn có thể phải được mua lại với giá cao hơn để chúng có thể được tách ra, lưu ý Shay của IFA.
Trong trường hợp của công ty nhượng quyền lắp đặt bảng điều khiển năng lượng mặt trời khu vực vịnh San Francisco, công ty đang bán nhượng quyền trong các vòng tròn đồng tâm di chuyển ra khỏi trụ sở chính, chủ yếu ở các bang có thời tiết ấm áp với chi phí điện cao và giảm giá năng lượng xanh của nhà nước. người sáng lập Joe Bono, 36. Solar Universe đã bán 14 vùng lãnh thổ kể từ khi đủ điều kiện trở thành nhà nhượng quyền vào tháng 1 năm 2008.
Đào tạo không đầy đủ có thể khiến những người được nhượng quyền của bạn không được trang bị đầy đủ để thực hiện thành công hệ thống của bạn. Solar Universe đã chi gần 1 triệu đô la để chuẩn bị nhượng quyền, Bono nói, bao gồm 150.000 đô la để tạo ra một trung tâm đào tạo tiên tiến cho những người nhượng quyền hoàn thành với mái nhà trong nhà, nơi họ có thể thực hành lắp đặt.
Bước 4: Tạo giấy tờ cần thiết và đăng ký làm người nhượng quyền
Khi bạn đã đưa ra các quyết định quan trọng hình thành cách thức nhượng quyền thương mại của bạn sẽ hoạt động, bạn đã sẵn sàng để hoàn thành thủ tục giấy tờ hợp pháp của mình. Khi bạn gửi nó, hãy chuẩn bị cho các cơ quan chức năng phê bình tài liệu và có thể yêu cầu tiết lộ thêm trước khi họ chấp thuận đơn đăng ký của bạn.
Mặc dù FTC về cơ bản chỉ cần gửi FDD của bạn đi, bạn sẽ cần chờ phê duyệt của tiểu bang. Bono báo cáo Solar Universe đã đợi vài tháng để nhận được bình luận từ tiểu bang California về hồ sơ của mình, và phải mất bốn tháng để được chấp thuận ở đó.
Bước 5: Thực hiện tuyển dụng chính
Khi bạn chuẩn bị trở thành một nhà nhượng quyền, thông thường bạn sẽ cần thêm một vài nhân viên, những người sẽ chỉ tập trung vào việc giúp đỡ những người được nhượng quyền. Trong trường hợp của Solar Universe, công ty bán nhượng quyền cho các tấm pin mặt trời mà họ sử dụng, vì vậy người sáng lập Bono nói rằng anh ta cần thuê toàn thời gian cho nhân viên bàn đặt hàng. Công ty cũng đã thuê một huấn luyện viên và một “người hỗ trợ nhượng quyền” toàn thời gian để trả lời các câu hỏi của bên nhận quyền và giải quyết mọi vấn đề.
Về phần mình, Lillians Shoppes đã thuê một huấn luyện viên, giám đốc sáng tạo, trợ lý tiếp thị và quản lý quy trình nhượng quyền, người đã giúp những người được nhượng quyền sử dụng phần mềm và hệ thống của công ty, CEO Deuser nói. Lillian hiện có một đội ngũ nhân viên toàn thời gian gồm bảy người. Các chị em sáng lập vẫn làm tất cả việc mua cho chuỗi đang phát triển, nhưng Deuser nói rằng sự tăng trưởng có nghĩa là họ đang tìm cách thuê một huấn luyện viên thứ hai.
Bước 6: Bán nhượng quyền
Bây giờ bạn đang kinh doanh như một người nhượng quyền, một trong những hoạt động cấp bách nhất của bạn sẽ là tìm người nhượng quyền và thuyết phục họ mua quy trình của bạn. Lillians khác thường ở chỗ công ty đã bán tất cả các nhượng quyền thương mại của mình bằng lời nói và không có đại diện bán hàng. Để giúp kích thích sự quan tâm, công ty cung cấp một khoản phí giới thiệu $ 1.000 cho bất kỳ ai gửi cho công ty một thương hiệu nhượng quyền mới.
Tại Solar Universe, Bono nói rằng họ đã thuê hai nhân viên bán hàng nội bộ để xử lý tiếp thị nhượng quyền. Công ty cũng đã hợp tác với chuỗi tư vấn nhượng quyền thương mại quốc gia FranNet , người mà các chuyên gia tư vấn có thể giới thiệu công ty với khách hàng tiềm năng của họ. Các kỹ thuật bán hàng phổ biến khác bao gồm tham dự hội chợ nhượng quyền hoặc thuê các công ty tiếp thị nhượng quyền độc lập để giúp định vị các nhà đầu tư.
Bán nhượng quyền là khó khăn vì rủi ro cao liên quan đến nhượng quyền thương mại, Siebert lưu ý. Nhân viên bán hàng của bạn nên biết rõ về doanh nghiệp của bạn và có thể kể một câu chuyện hấp dẫn về lý do tại sao bạn là một khoản đầu tư xứng đáng với thời gian và tiền bạc của họ.
Siebert giải quyết vấn đề theo cách này: “Bạn đang nói, ‘Tôi muốn bạn cho tôi tất cả tiền của bạn. Sau đó, hãy bỏ công việc của bạn, từ bỏ bảo mật và lợi ích của bạn, và đi vào một doanh nghiệp mà bạn chưa từng làm trước đây Và tuân theo quy tắc của tôi. ‘ Bạn sẽ cần thiết lập một mức độ tin cậy khá cao. “
Bước 7: Hỗ trợ nhượng quyền
Là một thương hiệu nhượng quyền, bạn sẽ trải qua rất nhiều để đạt đến điểm này. Nhưng ở đây – tại thời điểm bạn bắt đầu hỗ trợ mạng nhượng quyền của mình – là nơi một chuỗi cuối cùng thành công hay thất bại. Các chương trình đào tạo của bạn và các nỗ lực hỗ trợ khác sẽ tạo ra sự kiểm soát chất lượng, Siebert lưu ý, đảm bảo thương hiệu cung cấp trải nghiệm thống nhất cho dù khách hàng của đơn vị nào ghé thăm. Với Internet, điều này ngày càng có nghĩa là cung cấp các mô-đun học tập trực tuyến liên tục cho các bên nhượng quyền sử dụng.
“Nếu bạn là một nhà điều hành nhà hàng và thuê 20 người trong một đơn vị,” ông lưu ý, “bạn có hàng ngàn nhân viên mới đi qua hệ thống mỗi năm. Nếu không được đào tạo liên tục, việc thể chế các hành vi sai trái là khá dễ dàng.”
Đồng thời, bạn sẽ cần bắt đầu tiếp thị chuỗi đang phát triển để thúc đẩy doanh số cho các bên nhượng quyền. Nhiều nhà nhượng quyền mới đánh giá thấp nỗ lực tiếp thị và hỗ trợ này sẽ tốn bao nhiêu tiền, nhà tư vấn Libava nói. Tiếp thị bao gồm tất cả mọi thứ, từ đài phát thanh hoặc in quảng cáo đến đồng phục, logo, tờ quảng cáo và nghệ thuật logo trên xe tải của công ty.
“Tin tưởng rằng bạn sẽ cần rất nhiều tiền để tiếp thị,” ông nói.
